Выводы
Страница 5

Заключите договор

Для большинства людей самой удивительной частью 4-шагового метода является Прорыв — сдвиг позиции с «я-против-тебя» на «мы-против-проблемы». Зашиты, не­доверие и желание мстить рассеиваются. И Вы, и Другой уже эмоционально готовы объединить усилия для совместного поиска самого лучшего пути.

Почему происходит Прорыв? Удивительно, что он не является результатом ни логических построений, ни ра­ционального мышления, ни обоснованного решения проблем, хотя нам кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически в результате действия различ­ных психологических сил, которые объединяются для осу­ществления этого важного, хотя и незаметного события.

Технология ведения переговоров.(Термин «технология» произведен от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение).

Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях [4].

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее

слабости, нежелании вести переговоры.

Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это

как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

• Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

• Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

• Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

• Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

• Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

• Обращение к общественному мнению.

• Обращение за помощью к посреднику.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Другое по теме:

Психологические типы акцентуации характеров (по К. Леонгарду и А.Е. Личко)
Ак­центуация характера — преувеличенное развитие отдельных свойств характера в ущерб другим, в результате чего ухудша­ется взаимодействие с окружающими людьми. Как считает известный немецкий психиатр К. Леонгард, у 20—50% людей некоторые черты характера столь заострены (акцентуированы), что это при определенных обстоятельствах приводит к однотипным конфликтам и нервным срывам. Выраженность акцен ...

Место самооценки в структуре самосознания
В отечественной психологической науке самооценку рассматривают в качестве компонента самосознания, функционирующего как ее часть (Рубинштейн, 1973, 2006; Чеснокова, 1977; Захарова, 1989; Бороздина, 1992). Самосознание – это осознанное отношение человека к самому себе, выражающееся в самооценивании данного отношения и регуляции на его основе действий и поведения. Самосознание включает три главны ...

Опытно-экспериментальная работа по развитию внимания у младших школьников. Диагностические методики по изучению развития внимания у младших школьников
Среди наиболее значимых, с моей точки зрения, психологопедагогических особенностей внимания это его устойчивость, концентрации, переключаемость и объем. Специальная работа учителя по развитию внимания способствует своевременному психическому развитию младших школьников и успешному усвоению ими учебной программы. Для выяснения уровня развития внимания у младших школьников были проведены экспери ...