Выводы
Страница 5

Заключите договор

Для большинства людей самой удивительной частью 4-шагового метода является Прорыв — сдвиг позиции с «я-против-тебя» на «мы-против-проблемы». Зашиты, не­доверие и желание мстить рассеиваются. И Вы, и Другой уже эмоционально готовы объединить усилия для совместного поиска самого лучшего пути.

Почему происходит Прорыв? Удивительно, что он не является результатом ни логических построений, ни ра­ционального мышления, ни обоснованного решения проблем, хотя нам кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически в результате действия различ­ных психологических сил, которые объединяются для осу­ществления этого важного, хотя и незаметного события.

Технология ведения переговоров.(Термин «технология» произведен от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение).

Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях [4].

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее

слабости, нежелании вести переговоры.

Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это

как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

• Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

• Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

• Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

• Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

• Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

• Обращение к общественному мнению.

• Обращение за помощью к посреднику.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Другое по теме:

Эмоциональное состояние детей в неполных семьях после развода
Известно, что появление эмоциональных реакций связано с рядом неблагоприятных событий в детстве. Семейные конфликты, недостаток любви, смерть одного из родителей или развод могут стать сильными психотравмирующими факторами. Как утверждают медики, каждый пятый больной неврозом ребенок пережил в детстве разлуку с отцом.Последствия разводов — это, прежде всего, рост числа неполных семей и обострен ...

Диагностика мотивации учения дошкольников
В результате диагностики особенностей мотивации учения испытуемых, мы получили следующие количественные данные. Таблица 11 Результаты диагностика мотивации учения дошкольников № п\п Группа «А» (гиперактивные дети) Группа «В» (негиперактивные дети) 1. учебный мотив 4 (13.3%) 16 (53.3%) 2. внешний мотив 10 (33.3%) 10 (33.3%) 3. игровой мотив 16 ...

Внутренняя организация активности человека
Говоря об активности человека, исследователи обычно подразумевают возможность ответа на следующие основные вопросы: если кто-то проявляет активность, то в чьих интересах и ради чего? Активность - в каком направлении? Каким образом, посредством каких психологических механизмов реализуется активность? Первый вопрос - о мотивационной основе активности. Второй - о ее целевой основе. Третий - об инст ...