Выводы
Страница 6

Тактические приемы на переговорах.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой

• совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций:

1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Другое по теме:

Характеристика задач, решаемых работником уголовного розыска
«Каждый из видов деятельности, будучи более или менее своеобразен по своей природе в целом, более или менее своеобразен и в психологическом отношении, у каждого из них свои навыки, автоматизированная «техника», свои более или менее специфические интеллектуальные задачи и процессы и свои формы творчества»12 В ходе мышления решаются не только готовые проблемы и задачи, но и ставятся новые для пос ...

Восприятие и понимание учениками педагогов
Детям важно, чтобы их любили, чтобы к ним хорошо относились, жалели, были к ним внимательны, не очень кричали, хорошо объясняли, читали и интересно рассказывали, помогали на продленке. Они совсем не выносят такой «строгости», которой они пугаются, и уж совсем не выносят крика, оскорблений и злобы в их адрес. Начальная школа для детей очень сложна в плане адаптации к новым условиям, правилам и тр ...

Состояние аффекта
Аффект может быть рассмотрен в двух направлениях: 1. Как судебно-психологическое экспертное понятие, охватывающее ряд юридически значимых эмоциональных реакций и состояний, ограничивающих способность обвиняемого к полноценному осознанию и произвольной регуляции своих действий. В УК РФ присутствует понятие «аффект», используемое как синоним внезапно возникшего сильного душевного волнения. Стать ...