Выводы
Страница 8

5.

Психологические условия успеха на переговорах

Психологические механизмы переговорного процесса.

На что нужно обращать внимание?

1. Интересы (нужно выявить общие интересы, стоящие за разными торонами)

2. Люди (разграничение между людьми и интересами, обсуждение НЕ связано с отношениями).

3. Варианты (на основе соблюдения интересов вашей и другой стороны). Важно отойти от установки: «Проблемы человека – это его проблемы».

3 критерия успешности ведения переговоров:

1. Переговоры должны вести к разумному соглашению.

2. Данное соглашение должно быть эффективно.

3. Соглашение должно улучшать, а не портить отношения между сторонами.

? Как прийти к общему соглашению? Жена смотрит сериал, а муж – футбол: проще купить новый телевизор.

Среди различных способов организации переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу»

, который одновремен­но является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия на преступника), и самым слож­ным, опасным в отношении личной безопасности переговор­щика, речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логиче­скую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.

Необходимо помнить, что в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Так, если переговорщик должен идти на открытый контакт в ходе динамически развивающихся событий, то предварительные условия ведения переговоров уже должны быть оговорены (в основном в отношении 6езопасности переговорщика и сохран­ности жизни заложников, по крайней мере, во время самих переговоров), если до переговоров есть время, то его нужно использовать для максимального сбора информации о преступ­никах, заложниках, самой ситуации и учесть все это при орга­низации процесса переговоров.

Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, успешно дешифруются переговорщиком, чему способствует пря­мой зрительный контакт. Кроме этого, практически неиска­женная эмоциональная окраска речи может служить опытно­му переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника. Можно попытаться использовать логические ловушки, неожиданные повороты в диалоге, просить согласия на решение некоторых вопросов и т. п., что в конечном счете «играет» на правоохра­нительные органы больше, чем на преступника.

Однако необходимо помнить, что все это может быть на­правлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Кроме этого, дешифрация лично­сти происходит в отношении не только преступника, но и са­мого переговорщика, поэтому перед открытым контактом не­обходимо позаботиться об изменении, камуфлировании вне­шних данных переговорщика, если он и преступник лично не знакомы.

Следует также отметить, что при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значи­мых для преступника граждан (безусловно, под строгим контро­лем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, сопри­касавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего – следо­ватели, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.

Страницы: 3 4 5 6 7 8 9

Другое по теме:

Социокультурные особенности отношения к деньгам у россиян
Попытки выявить социокультурные особенности отношения к деньгам были сделаны в макроэкономических исследованиях, как правило, имеющих обобщающий характер. Наиболее интересными являются вопросы отношения к деньгам как к ценности, к деньгам и работе, к соревновательности, сбережениям. Социокультурные особенности отношения к деньгам проявляются в структуре трат, в сбережении денег, в отношении к г ...

Методика 1. Изучение свойств внимания (тест Бурдона)
Цель: изучение свойств внимания: устойчивости и концентрации. Материалы: исследование проводится при помощи специальных тестовых бланков со столбцами расположенных на них в случайном порядке букв или цифр (см. Приложение 1). Описание методики: школьникам предлагается просматривать на бланке ряд за рядом и вычеркивать определенные указанные в инструкции знаки (буквы, цифры). Инструкции: «Р ...

Опасности первых лет жизни
Мозг человека формируется на протяжении первых 12 лет его жизни, и, естественно, в этот период он наиболее уязвим. Любые, казалось бы, малозначительные, удары, ушибы могут впоследствии сказаться на здоровье ребенка. Поэтому призываем родителей быть, в этом плане особенно бдительными. На практике встречается много случаев, когда мама обращается по поводу общего нездоровья ребенка: плачет все врем ...