Выводы
Страница 8

5.

Психологические условия успеха на переговорах

Психологические механизмы переговорного процесса.

На что нужно обращать внимание?

1. Интересы (нужно выявить общие интересы, стоящие за разными торонами)

2. Люди (разграничение между людьми и интересами, обсуждение НЕ связано с отношениями).

3. Варианты (на основе соблюдения интересов вашей и другой стороны). Важно отойти от установки: «Проблемы человека – это его проблемы».

3 критерия успешности ведения переговоров:

1. Переговоры должны вести к разумному соглашению.

2. Данное соглашение должно быть эффективно.

3. Соглашение должно улучшать, а не портить отношения между сторонами.

? Как прийти к общему соглашению? Жена смотрит сериал, а муж – футбол: проще купить новый телевизор.

Среди различных способов организации переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу»

, который одновремен­но является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия на преступника), и самым слож­ным, опасным в отношении личной безопасности переговор­щика, речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логиче­скую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.

Необходимо помнить, что в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Так, если переговорщик должен идти на открытый контакт в ходе динамически развивающихся событий, то предварительные условия ведения переговоров уже должны быть оговорены (в основном в отношении 6езопасности переговорщика и сохран­ности жизни заложников, по крайней мере, во время самих переговоров), если до переговоров есть время, то его нужно использовать для максимального сбора информации о преступ­никах, заложниках, самой ситуации и учесть все это при орга­низации процесса переговоров.

Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, успешно дешифруются переговорщиком, чему способствует пря­мой зрительный контакт. Кроме этого, практически неиска­женная эмоциональная окраска речи может служить опытно­му переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника. Можно попытаться использовать логические ловушки, неожиданные повороты в диалоге, просить согласия на решение некоторых вопросов и т. п., что в конечном счете «играет» на правоохра­нительные органы больше, чем на преступника.

Однако необходимо помнить, что все это может быть на­правлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Кроме этого, дешифрация лично­сти происходит в отношении не только преступника, но и са­мого переговорщика, поэтому перед открытым контактом не­обходимо позаботиться об изменении, камуфлировании вне­шних данных переговорщика, если он и преступник лично не знакомы.

Следует также отметить, что при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значи­мых для преступника граждан (безусловно, под строгим контро­лем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, сопри­касавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего – следо­ватели, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.

Страницы: 3 4 5 6 7 8 9

Другое по теме:

Приложения
Приложение 1 [35] № исп Факторы эмоционального реагирования (психического состояния) по Айзенку Факторы реагирования в конфликтной ситуации (по Розенцвейгу) Направление реакции Тип реакции тревожность агрессивность фрустрация ригидность экстрапунитивные интропунитивные импунитивные На препятствии На самозащите На удовлетворении 1. 2 3 ...

Факторы и условия, влияющие на формирование агрессивного поведения
Исследование личности с отклоняющимся агрессивным поведением показало, что они характеризуются разной степенью деформации системы внутренней поведенческой регуляции установок, ценностно-нормативных представлений, рефферентных ориентаций. Заметное неблагополучие у этих людей выявляется в системе межличностных отношений. Как известно, асоциальным, отклоняющимся поведением называют поведение, в ко ...

Отношение к деньгам как психологическая категория
Категория «отношение» является одной из центральных в психологии. Отношение определяется как целостная система индивидуальных избирательных сознательных связей личности с различными сторонами объективной действительности. В зависимости от категорий объектов среды выделяются соответствующие виды отношений. В отношении выделяется аффективный, когнитивный и конативный компоненты. Отношение к деньг ...