Выводы
Страница 8

5.

Психологические условия успеха на переговорах

Психологические механизмы переговорного процесса.

На что нужно обращать внимание?

1. Интересы (нужно выявить общие интересы, стоящие за разными торонами)

2. Люди (разграничение между людьми и интересами, обсуждение НЕ связано с отношениями).

3. Варианты (на основе соблюдения интересов вашей и другой стороны). Важно отойти от установки: «Проблемы человека – это его проблемы».

3 критерия успешности ведения переговоров:

1. Переговоры должны вести к разумному соглашению.

2. Данное соглашение должно быть эффективно.

3. Соглашение должно улучшать, а не портить отношения между сторонами.

? Как прийти к общему соглашению? Жена смотрит сериал, а муж – футбол: проще купить новый телевизор.

Среди различных способов организации переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу»

, который одновремен­но является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия на преступника), и самым слож­ным, опасным в отношении личной безопасности переговор­щика, речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логиче­скую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.

Необходимо помнить, что в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Так, если переговорщик должен идти на открытый контакт в ходе динамически развивающихся событий, то предварительные условия ведения переговоров уже должны быть оговорены (в основном в отношении 6езопасности переговорщика и сохран­ности жизни заложников, по крайней мере, во время самих переговоров), если до переговоров есть время, то его нужно использовать для максимального сбора информации о преступ­никах, заложниках, самой ситуации и учесть все это при орга­низации процесса переговоров.

Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, успешно дешифруются переговорщиком, чему способствует пря­мой зрительный контакт. Кроме этого, практически неиска­женная эмоциональная окраска речи может служить опытно­му переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника. Можно попытаться использовать логические ловушки, неожиданные повороты в диалоге, просить согласия на решение некоторых вопросов и т. п., что в конечном счете «играет» на правоохра­нительные органы больше, чем на преступника.

Однако необходимо помнить, что все это может быть на­правлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Кроме этого, дешифрация лично­сти происходит в отношении не только преступника, но и са­мого переговорщика, поэтому перед открытым контактом не­обходимо позаботиться об изменении, камуфлировании вне­шних данных переговорщика, если он и преступник лично не знакомы.

Следует также отметить, что при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значи­мых для преступника граждан (безусловно, под строгим контро­лем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, сопри­касавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего – следо­ватели, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.

Страницы: 3 4 5 6 7 8 9

Другое по теме:

Людвиг Бинсвангер
Людвиг Бинсвангер (1881 – 1966) – один из тех специалистов по проблемам душевного здоровья людей, кто при всём принятии идей З.Фрейда, не мог согласиться с узостью его подхода к полноте человеческого существования. Его Daseinsanalyse – это попытка дополнить и исправить взгляд на человека и человеческий опыт, постулируемый основателем психоанализа [18, С.7]. Философскую базу своего метода Бинсва ...

Корреляция
Следующий метод вторичной статистической обработки, посредством которого выясняется связь или прямая зависимость между двумя рядами экспериментальных данных, носит название метод корреляций. Он показывает, каким образом одно явление влияет на другое или связано с ним в своей динамике. Подобного рода зависимости существуют, к примеру, между величинами, находящимися в причинно-следственных связях ...

Особенности психофизического развития соматически ослабленных детей раннего возраста. Понятие соматических и психосоматических заболеваний
Соматические заболевания являются второй по значимости (после органических повреждений головного мозга) причиной, вызывающей нарушения психофизического здоровья детей и затрудняющей их личностно-социальное развитие и успешное обучение. В современной зарубежной психологии существует даже специальное направление "педиатрическая психология" ("Pediatric Psychology"), целью котор ...