Выводы
Страница 3

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

3. Динамика переговоров

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

4. Психологические механизмы и технология переговорного процесса

Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий (А. Налчаджян). Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».

В переговорах наши интересы сталкива­ются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас ин­тересует преодоление разногласий в длительных взаимо­зависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Пере­говоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.

Лучшей моделью Диалога являются «переговоры, основанные на определенных принципах»

. Она состоит из четырех основных правил взаимодействия. Чем полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эф­фективнее 4-шаговый метод достижения соглашений (Даниэль Дэна).

1. Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.

Некоторые черты характера Другого могут быть Вам неприятны. Его оценки могут Вас даже оскорблять. Его недостаточная тактичность — раздражать. Как бы сильно Вы ни хотели изменить эти черты, Вы не сможете это сде­лать. Он останется тем же, кем и был, с таким же психоло­гическим складом, несмотря на все Ваши усилия по его перевоспитанию. Более того, критика личных качеств то­лько вызовет конфликт, побуждая к защите.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8

Другое по теме:

Современное понятие самооценки
Развитию современного понятия самооценки посвящены работы Липкиной (1968), Сафина (1975), Чесноковой (1977), Столина (1983), Захаровой (1989), Бороздиной (1999), Молчановой (2006) и др. Вопросу самооценки в отечественной психологии уделяли и уделяют достаточно много внимания. Например, Липкина и Рыбак (1968) рассматривают самооценку в учебной деятельности; Сафин (1975) исследует устойчивость са ...

Выводы и рекомендации
Проведённое нами исследование готовности к школьному обучению гиперактивных детей, позволило сформировать следующие выводы: 1. Гипотеза нашего исследования о более низком уровне готовности к школе гиперактивных детей не подтвердилась. Гиперактивные дети продемонстрировали более высокий уровень школьной зрелости, поэтому мы можем сделать вывод о том, что синдром гиперактивности не влияет на форм ...

Развитие экспериментальной и дифференциальной психологии
От уровня теоретических представлений о предмете психологии следует отличать уровень конкретной эмпирической работы, где под власть эксперимента подпадал все более широкий круг явлений. Давним, с платоновских времен, “гостем” психологии являлось представление об ассоциации. Оно получало различные толкования. В одних философских системах (Декарт, Гоббс, Спиноза, Локк, Гартли) ассоциация рассматри ...