Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 1

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий (А. Налчаджян). Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».

В переговорах наши интересы сталкива­ются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас ин­тересует преодоление разногласий в длительных взаимо­зависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Пере­говоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.

Лучшей моделью Диалога являются «переговоры, основанные на определенных принципах»

. Она состоит из четырех основных правил взаимодействия. Чем полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эф­фективнее 4-шаговый метод достижения соглашений (Даниэль Дэна).

1. Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.

Некоторые черты характера Другого могут быть Вам неприятны. Его оценки могут Вас даже оскорблять. Его недостаточная тактичность — раздражать. Как бы сильно Вы ни хотели изменить эти черты, Вы не сможете это сде­лать. Он останется тем же, кем и был, с таким же психоло­гическим складом, несмотря на все Ваши усилия по его перевоспитанию. Более того, критика личных качеств то­лько вызовет конфликт, побуждая к защите.

Итак, как можно изменить ситуацию? Конфликт, к счастью, можно разрешить, не изменяя человека. Поста­райтесь избежать обсуждения личных качеств как Ваших собственных, так и Другого. Вместо этого полностью уде­лите внимание проблеме — вопросам, по которым надо прийти к согласию.

2. Сконцентрируйтесь на ИНТЕРЕСАХ, а не на ПО­ЗИЦИЯХ.

Конфликты отчасти возникают из-за того, что споря­щие придерживаются (явно) несовместимых позиций по одному или нескольким вопросам.

Как сказал в своей песне Пол Саймон, «ты хочешь спать с откры­тым окном, а я хочу спать с закрытым окном. Прощай, прощай, про­щай .».

Здесь предмет спора состоит в том, следует ли открывать окно во время сна. Диаметрально противоположные позиции, которых при­держивались эти двое, очевидно, и привели к трагедии в межлично­стных отношениях.

При обсуждении позиций ловушка заключается в том, что наиболее удачное возможное решение — это компро­мисс. Смысл же компромисса в том, что ни один из спор­щиков не получает того, что он хочет. Попытка договорить­ся на уровне позиций — это борьба сил, в ней выигрывает кто-то один, а другой проигрывает.

Но каждое положение, выдвигаемое участником спо­ра, основывается на его внутренних интересах, в которых он может и не отдавать себе отчета. Если вместо того, чтобы спорить по поводу позиций, мы исследуем лежащие в их основе интересы (свои и Другого), тогда может появиться взаимовыгодный вариант решения:

«Как я себя чувствую, если сплю с закрытым окном?», «Почему ты любишь спать с открытым окном?» Исследуя ответы на эти вопро­сы, мы получим возможность удовлетворить интересы обоих, и ни­кто не проиграет.

3. Изучите ВАРИАНТЫ, которые могут удовлетворить обоих

.

Попытка договориться на уровне интересов уменьша­ет накал спора, а это, в свою очередь, помогает поиску взаимовыгодного решения. В этом более благоприятном для сотрудничества настроении мы можем плодотворно искать альтернативные решения, которые были бы выгод­ны обоим. Диалог становится дискуссией по решению проблемы, где господствуют ориентация «мы-про-тив-проблемы», а не «я-против-тебя». В идеале оба спор­щика могут использовать для поиска возможных решений мозговой штурм, приводя столько идей, сколько могут, и не беспокоясь, насколько эти идеи практичны и что они дают. Когда в результате мозгового штурма будет получено множество альтернативных решений, можно посмотреть, насколько каждый вариант отвечает истинным интересам каждого.

Страницы: 1 2 3 4 5

Другое по теме:

Понятие дедукции в широком смысле
Дедукция - это частный случай умозаключения. В широком смысле умозаключение - логическая операция, в результате которой из одного или нескольких принятых утверждений получается новое утверждение - заключение. В зависимости от того, существует ли между посылками, и заключением связь логического следования, можно выделить два вида умозаключений. В дедуктивном умозаключении эта связь опирается н ...

Психология как наука. Основные проблемы и направления в психологии
Предметом психологии является изучение закономерностей возникновения, развития и функционирования психики в различных ее формах, в том числе сознания как высшей формы психического отражения. Под объектом психологии понимается единство трех элементов: часть материального мира, которая непосредственно и опосредованно влияет на психику; те изменения в материальном мире, которые непосредственно и ...

Поле опыта
Поле опыта уникально для каждого индивидуума; это поле опыта или "феноменальное поле" содержит "все, что происходит внутри оболочки организма в любой данный момент, что потенциально доступно сознанию". Оно включает события, восприятия, ощущения, воздействия, которых человек, может быть, не сознает, но мог бы сознавать, если бы сфокусировался на них. Это частный, личный мир, к ...