Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

4. Найдите объективные КРИТЕРИИ.

Чтобы достичь соглашения, надо принять совместное решение. Решения всегда основываются на критериях, ко­торые характеризуют их как плохие или хорошие.

Обычно в спорах (поисках совместных решений) эти критерии не осознаются. Но тот факт, что мы их не осоз­наем, еще не означает, что такие критерии отсутствуют.

Скажем, Вы решили пойти вечером поужинать в пиццерию, а не в китайский ресторан. Почему Вы так решили? Если Вы ответите: «Потому что там лучше кормят» или «Потому что мне там больше нравится обстановка», то мы будем знать, что критерием при выбо­ре места для ужина было: «Пища должна быть хорошей» или «Обста­новка должна быть приятной».

То есть хорошее решение должно соответствовать этим критериям. Плохое решение не сможет им соответство­вать.

Объективный критерий нейтрален по отношению к интересам спорящих. Незаинтересованный наблюдатель сказал бы, что это соглашение справедливо. Если крите­рии для соглашения объективны, а не субъективны, тогда Ваше соглашение будет более стабильным и длительным. Если критерии субъективны, тогда одна из сторон будет чувствовать, что соглашение несправедливо, и поэтому не захочет его выполнять.

Заключите договор

Для большинства людей самой удивительной частью 4-шагового метода является Прорыв — сдвиг позиции с «я-против-тебя» на «мы-против-проблемы». Зашиты, не­доверие и желание мстить рассеиваются, как утренний ту­ман над полем битвы, открывая возможные пути обхода камня преткновения. И Вы, и Другой уже эмоционально готовы объединить усилия для совместного поиска самого лучшего пути.

Почему происходит Прорыв? Удивительно, что он не является результатом ни логических построений, ни ра­ционального мышления, ни обоснованного решения проблем, хотя нам кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически в результате действия различ­ных психологических сил, которые объединяются для осу­ществления этого важного, хотя и незаметного события.

Прорыв открывает «окошко», через которое оба участ­ника имеют возможность о чем-то договориться. Вы мо­жете воспользоваться этой взаимной открытостью друг другу, чтобы прийти к соглашению по важным для каждо­го из Вас вопросам. Договор — это не просто добрая воля, он описывает Ваши отношения друг с другом в будущем. Наиболее успешные Договоры сбалансированы, поведен­чески специфичны и оформляются в письменном виде. [6]

Психологические механизмы переговорного процесса.

Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

• ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

• хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

• уважительное отношение к оппоненту;

• открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;

• способность к корректировке своих целей.

Поиск точек соприкосновения и выработка общей цели положительно влияют на нормализацию взаимоотношений оппонентов, ведут к спокойному, рациональному, а следовательно, продуктивному разрешению конфликта. Попытки согласования целей и интересов в два раза чаще приводят к нормализации отношений сторон, чем при отсутствии таких попыток.

Страницы: 1 2 3 4 5

Другое по теме:

Нарушения сознания личности. Понятие нарушения сознания.
Нарушения сознания относятся к наименее разработанным вопросам. Несмотря на то что во всех учебниках психиатрии описаны разнообразные формы нарушения сознания, определение этого понятия наталкивается на трудности. Происходит это потому, что понятие сознания в психиатрии не опирается на философскую и психологическую трактовку. Сознание может рассматриваться в разных аспектах. В философии оно име ...

Биологические подходы к старению
Рассмотрим некоторые направления и подходы в развитии современных зарубежных наук, в той или иной мере изучающих процессы старения, вырабатываемые в разных сферах знаний. Начнем с «биологических подходов». Биология изучает живые организмы на разных уровневых срезах: организм как целостную систему, подразделяющуюся на составляющие ее органы и клеточные компоненты вплоть до молекулярного строения ...

Анализ результатов исследования
Все больные научно получали антиретровирусную и психофармакологическую терапию. Отмечено, что 6 человек умерло от СПИДа, то есть конкретная причина смерти не обозначается ни в одном случае. Летальные исходы наступали, несмотря на лечение антиретровирусными препаратами. С другой стороны, назначение последних сыграло определённую негативную роль в механизме наступления смерти. Социально-психологи ...