Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 5

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как: 5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций.

Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:

• указание на недостаточность полномочий;

• указание на нервозность, возбужденное состояние;

• указание на отсутствие альтернативные вариантов;

• указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

• отрицательные оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

• указания на возможность прерывания переговоров;

• указания на возможность блокирования с другими;

• демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций.

1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

2. Выражение согласия с частью предложений.

3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.

4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

8. Возвращение на доработку предложений.

9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Страницы: 1 2 3 4 5 

Другое по теме:

Тест «Эгоцентрические ассоциации»
Тест дает возможность определить эгоцентрическую направленность личности подростков и старших школьников. Инструкция: Тест содержит 40 незаконченных предложений, необходимо написать к ним окончания. Не надо раздумывать, нужно сразу записать первое пришедшее в голову окончание предложения. Очень важно закончить все предложения! Обработка и анализ результатов. Цель обработки и анализа – получени ...

Теоретические основы исследования психологической готовности младших школьников к обучению в средней школе. Проблема психологической готовности в психолого-педагогических исследованиях
Готовность к действию характеризуется направленностью на выполнение того или иного действия. Предполагает наличие определенных знаний, умений, навыков; готовность к противодействию возникающим в процессе выполнения действия препятствий; приписывание личностного смысла выполняемому действию. Готовность к действию реализуется за счет проявления отдельных составляющих действия: нейродинамической сф ...

Состояния активации и уровни бодрствования
Психофизиологические представления об упорядоченном множестве состояний организма интенсивно разрабатываются в рамках теории активации. Гипотетическая шкала уровней бодрствования "сон - сверхвозбуждение" [119; 201] охватывает широкий диапазон поведенческих реакций, которым ставятся в соответствие разные уровни активированности физиологических систем. В этом смысле под активацией обычно ...