Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 4

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

слабости, нежелании вести переговоры.

Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это

как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

• Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

• Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

• Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

• Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

• Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

• Обращение к общественному мнению.

• Обращение за помощью к посреднику.

Тактические приемы на переговорах.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой

• совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций:

1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Страницы: 1 2 3 4 5

Другое по теме:

Требования к готовности психолога к психокоррекционному воздействию
Основные компоненты профессиональной готовности к коррекцнонному воздействию Теоретический компонент: знание теоретических основ коррекционной работы, способов коррекции и т.д. Практический компонент: владение конкретными методами и методиками коррекции. Личностная готовность: психологическая проработанность у психолога собственных проблем в тех сферах, которые он предполагает корректировать ...

Приложения
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Опросник диагностики агрессивных проявлений Басса-Дарки Инструкция: вашему вниманию предлагается 75 утверждений, на которые нужно ответить "да" или "нет". Пожалуйста, внимательно прослушайте утверждения и ответьте "да", если с данным утверждением вы согласны и "нет", если не согласны. Здесь нет правильных или неправильных ответов. Старайте ...

Результаты исследования. Результаты анкетирования
Таким образом, выборка состоит из молодых людей в возрасте от 15 и до 33 лет, преимущественно учащихся ВУЗов, но представлены также и школьники и только работающие. Представлены как новички, так и люди имеющие стаж в РД до 7 лет. Выявлены люди с минимальной степенью вовлеченности в РД, так и с максимальной (поглощение обыденной жизни ролевой), люди, самых различных специальностей – гуманитарных ...