Психологические механизмы и технология переговорного процессаСтраница 4
слабости, нежелании вести переговоры.
Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.
При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это
как проявление его слабости.
Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).
• Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).
• Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.
• Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).
• Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.
• Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.
• Обращение к общественному мнению.
• Обращение за помощью к посреднику.
Тактические приемы на переговорах.
Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.
6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой
• совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».
2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
Этап уточнения позиций:
1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
Другое по теме:
Факторы одиночества
Психологи выделяют несколько групп факторов, способствующих возникновению одиночества в подростковом возрасте.
Первая группа.
Это некоторые особенности данного возрастного периода. Прежде всего, развитие рефлексии, которое порождает потребность подростка познать себя на уровне собственных требований к самому себе. В то же время подростку трудно реализовать эту потребность из-за недостаточного ...
Методы психологии
Методы психологии нужно рассматривать в историческом аспекте, поскольку они претерпевают столь же значительные исторические изменения, как и ее предмет. Особый характер предмета психологического исследования не мог не привести к мысли о необходимости его особых методов.
Изучая деятельность человека, протекающую в точно учитываемых условиях, мы получаем возможность судить о психических процессах ...
Тактики
вербовки
В брошюре Американского семейного фонда приводятся четыре признака вербовщика:
* Это самый дружественный человек, какого вы когда-либо встречали.
* Это человек, СЛИШКОМ заинтересованный в том, что и вам, как он выяснил, нравится делать.
* Тот, кто осыпает вас комплиментами и похвалами и хладнокровно оценивает, что с вас можно взять: энтузиазм, энергию, физическую или интеллектуальную силу, де ...