Психологические условия успеха на переговорах
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Психологические условия успеха на переговорах

6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера (Е. Кимпеляйнен).

7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение.

10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах: 1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться; 2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

13. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.

14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.

15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Организация временной перспективы в зависимости от типа личности
Эта тема является одной из самых разработанных по отношению к организации временной перспективы личности. Психологи установили, что время жизни можно рассматривать типологически. Типологический принцип ориентирован на выявление не столько различий между разными типами, сколько на их внутренние механизмы, обеспечивающие тот или иной способ жизни личности во времени. Существует несколько классифи ...

Дифференцированный подход при работе с личным составом. Работа с офицерским составом
Профессиональные личностные качества офицеров формируются уже в ходе их образовательной подготовки в военных институтах и университетах, а также на факультетах военного обучения гражданских образовательных учреждений. Однако их последующее совершенствование (иногда – коррекция) происходит уже в войсках. В связи с этим в военно-педагогической литературе выделяются некоторые особенности воспитател ...

Почему?
«…Чтобы получить признание, тебе надо только умереть. Посмотри на историю: кого ты там видишь? Великих мертвецов. Когда ты мертв, это становится интересно…» Мультфильм из Интернета Прежде всего, я думаю, стоит объяснить, почему эта глава называется так странно. Просто вопрос «Почему?» чаще всего задают друзья и родственники суицидентов. А действительно, почему? Что заставляет молодых, физ ...