Провоцирование ситуативного поведения
Страница 1

Эффект соотнесения с контекстом.

«…люди более мотивированы избежать известных потерь, чем добиться эквивалентного этим потерям выигрыша» (24).

Итак, если есть ситуация, где человеку приходиться выбирать делать ли ему что-то или нет, то скорее его можно заставить сделать желаемое действие, показав ему, что он потеряет, поступив по-другому, вместо того, чтобы описывать возможные выгоды.

Этот принцип можно использовать, если создать иллюзию дефицита. Сначала описывать достоинства чего-либо, а потом с сожалением сообщить, что именно этого у вас сейчас нет. В этот момент человеку начинает казаться, что именно это ему и надо было, именно тогда и наступает время случайно найти то, что нужно.

Можно так же создать эффект очереди. У нас есть то, о чем мы вам рассказали, но немного. Никто не захочет оказаться обделенным, даже если ему вовсе не нужно то, что вы ему предлагаете (ситуативное поведение не соответствует стереотипам, что может повлечь за собой изменение последних), не говоря о тех, кому это действительно полезно. Такая ситуация поможет ему принять окончательное решение (поведение соответствующее стереотипам делает ситуацию более устойчивой).

Зафиксировать, существует ли эффект от того, что мы построим ситуацию именно таким образом, можно благодаря простому подсчету того, сколько было совершено покупок или заключено контрактов, в зависимости от того, что именно мы подобным образом предлагали, и сравнения результата с тем количеством покупок или свершившихся сделок, в ситуации когда мы не пытались воспользоваться предложенным методом.

Последовательность.

Человек склонен действовать последовательно. Если он выбирает «определенную позицию, то потом, скорее всего, согласится с требованиями, которые соответствуют данному обязательству» (33). Кроме того, такие обязательства не должны противоречить внутренним стереотипам поведения. Наиболее эффективны публичные обязательства. Итак, если мы заставим в начале презентации гостей дать такого рода обязательства или другими словами публично занять определенную позицию, то высока вероятность того, что в дальнейшем, во всяком случае, во время презентации они будут себя вести так, как следует, по их мнению, вести себя человеку с подобными убеждениями.

Один из способов заставить принять на себя такие обязательства, это провести опрос в начале презентации. Объясняя его необходимостью провести социологическое исследование. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, что человеку, отвечая на них, пришлось произносить утвердительные предложения, выражающие позицию, в соответствии с которой, нам нужно, чтобы он себя вел в дальнейшем.

Такой метод будет эффективным для того, чтобы заставить людей вести себя в соответствии с существующими, но не ярко выраженными стереотипами. Например, если человек в принципе не против брать на работу студентов, но, заявив об этом интервьюеру в начале мероприятия, где ему представится такая возможность он, скорее всего, действительно предложит кому-то работу. Или сказав, что студентов стоит поощрять денежными вознаграждениями, то когда ему предложат сделать соответствующий разумный взнос вероятно ответ будет положительным.

Возможно, если у человека нет мнения относительно того, что вы ему предлагаете, то при правильно сформулированном вопросе, будет выбрана социально одобряемая позиция, что в результате вызовет соответствующее поведение.

Причем такой опрос нужно проводить публично, то есть не с глазу на глаз, а в месте, где много народа.

Проверить действенность можно следующим образом: разделить гостей презентации на две части случайным образом, и с половиной провести соответствующий предлагаемый опрос. В момент, когда человек должен совершить определенное требуемое действие, например работодатель должен предложить студенту работу фиксировать, к какой группе он принадлежит. Потом сравнить где результат был выше.

Иллюзия выбора.

Многие люди чувствуют себя комфортно, если они считают, что они контролируют ситуацию, таким людям необходимо существование выбора, что делать куда пойти, тогда они не чувствуют себя объектами влияния и у них нет необходимости сопротивляться тому, что с ним происходит. Именно в это время он сам будет восприимчив к влиянию. Предоставив человеку в рамках одной презентации возможность выбирать между двумя, одновременно проходящими акциями даст ему возможность удовлетворить свою потребность в независимости. Помимо этого, когда человек приходит, то это вы его пригласили, а когда выбрал куда идти, то он сам почему-то пошел именно сюда.

Выше были предложены некоторые способы, проверки того, действительно влияют на поведение предложенные мной методы.

Страницы: 1 2

Другое по теме:

Теоретические и практические исследования РД. Ролевое поведение личности как предмет изучения в отечественной и зарубежной психологии
Изучение ролевого поведения личности в социуме проводилось многими как отечественными, так и зарубежными учеными в социологии, социальной, общей и юридической психологии, театральной педагогике. Интерес ученых к данной проблеме не случаен, так как социально-психологический анализ социальной роли и вытекающие из нее виды1 и формы реагирования имеют большое значение для понимания социального повед ...

Современные концепции о физиологических механизмах, лежащих в основе ощущений. Представления о системном характере взаимодействия структур мозга в обеспечении ощущений
Системный принцип деятельности мозга — это принцип изучения мозга как многоуровневой, иерархической организованной системы, состоящей из взаимосвязанных компонентов — мозговых структур. Понимание физиологических основ психических процессов развивалось по двум направлениям: одно представляло психику как результат недифференцированной деятельности мозга, другое, основывающееся на экспериментальных ...

Результаты изучения психосоциальной зрелости детей, поступающих в первый класс
Результаты анализа ответов детей в процессе беседы, оценивающей психосоциальную зрелость детей, позволили получить сведения об общих представлениях ребёнка, о его способностях ориентироваться в простых жизненных ситуациях, о положении в семье. Представим полученные данные в виде таблицы. Таблица 5 Результаты оценки психосоциальной зрелости испытуемых № п\п Группа «А» (гиперактивные ...