Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Исследование акцентуаций характера у младших школьников. Диагностика акцентуаций характера, типа личности
Распознание типа акцентуации представляет собой немаловажную практическую задачу. Тип указывает на слабые места характера и тем самым позволяет предвидеть факторы, способные вызвать понятие декомпенсации или психогенные реакции, ведущие к дезадаптации. Тем самым открываются перспективы для профилактической работы. Наиболее информативными методиками являются: тест акцентуаций характера “Чертова ...

Современное понятие самооценки
Развитию современного понятия самооценки посвящены работы Липкиной (1968), Сафина (1975), Чесноковой (1977), Столина (1983), Захаровой (1989), Бороздиной (1999), Молчановой (2006) и др. Вопросу самооценки в отечественной психологии уделяли и уделяют достаточно много внимания. Например, Липкина и Рыбак (1968) рассматривают самооценку в учебной деятельности; Сафин (1975) исследует устойчивость са ...

Психологические трудности в деятельности и общении школьников при переходе из начальной школы в среднюю
Несмотря на большую научную и практическую значимость, проблема психологической адаптации младших школьников к обучению в основной школе остается еще малоизученной. Общепризнанно, адаптация понимается как процесс приспособления человека к изменяющимся условиям внешней среды: от момента встречи человека с новыми условиями существования до выработки адаптивной реакции. Адаптация учащихся к основно ...