Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Анализ результатов эмпирических исследований
После проведения эксперимента по теме исследования были получены определенные результаты, которые позволили сделать следующие выводы. Рассматривая результаты первого эксперимента, на основе полученных данных можно сделать следующие выводы: повторение воспроизводимого текста испытуемым было более точным в том случае, в котором воспроизводимы текст был каким – либо образом интересен оптанту. Такж ...

Основные виды воздействий на личность, применяемые в современной военной педагогике
При активном целенаправленном формировании морального облика человека объективно необходимы определенные воспитательные воздействия на его сознание, психику. Все возможные виды воздействия условно можно разделить на две группы: убеждающие и принуждающие. Оба этих вида используются в современной педагогике, в том числе и военной. 1.1.1 Убеждающие воздействия Процесс убеждения человека включает ...

Суваг аппараты
В верботональном методе используются следующие аппараты: СУВАГ I, СУВАГ II, СУВАГ –лингва для работы в классе, СУВАГ – лингва для индивидуальной работы и слуховой аппарат Мини – СУВАГ. Функционирование аппаратов и их характеристики описаны ниже. СУВАГ I аппарат используется ежедневно для индивидуальных занятий и для работы в классе, для 610ти детей с нарушением слуха. Преподаватель выбирает, ...