Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Психологические трудности в деятельности и обучении школьников при переходе из начальной школы в основную. Психологические особенности младших подростков
С точки зрения психофизического развития возраст 10— 12 лет называют предпубертатным. Переходное состояние перед кризисом характеризуется особой эмоциональностью. В этом возрасте преобладают ситуативно обусловленные эмоции, наиболее низкая самооценка. Однако, несмотря на несколько негативный фон развития ребенка в предподростковый возраст, исследования, анализируемые Г.А. Цукерман, показали, что ...

Показатели по шкале Айзенка
экстраверсия (Extraversion) тип (E) и нейротизм (Neuroticism) тип (N) - психотизм (Psychoticism) (Д) Для 1 испытуемого Для 2 испытуемого Для 3 испытуемого Для 4 испытуемого Для 5 испытуемого Для 6 испытуемого Для 7 испытуемого Для 8 испытуемого Для 9 испытуемого Для 10 испытуемого ...

Классификация видов и средств агрессивного поведения
Проанализировав теоретические концепции агрессии психологов различных вышерассмотренных направлений, можно сделать следующие выводы, имеющие значение при экспериментальном изучении агрессивных проявлений старших дошкольников: в каждой из этих теорий (физиологической, психоаналитической, теорий фрустрации и различных теориях бихевиоризма), несмотря на убедительную критику их недостатков есть свое ...