Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Депрессия
Депрессивное страдание описано еще Гомером в «Илиаде». В первом сборнике медицинских трактатов Греции (Гиппократовых записках) тоже есть описание депрессии, называемой в те времена меланхолией (черной желчью). В средние века подавленное состояние называлось вялостью, ленью. В 19 веке укрепился термин депрессия (угнетенность). Тяжелые маниакально-депрессивные или циклические депрессивные формы з ...

Профессиональное саморазвитие педагога как условие развития личности педагога
Утверждение К. Д.Ушинского о том, что педагог живет до тех пор, пока учится, в современных условиях приобретает особое значение. Сама жизнь поставила на повестку дня проблему непрерывного педагогического образования. А.Дистервег писал, имея в виду учителя: "Он лишь до тех пор способен на самом деле воспитывать и образовывать, пока сам работает над своим собственным воспитанием и образование ...

Факторы, обуславливающие агрессивное поведение детей
Биологические, генетические и биохимические факторы Родившийся ребенок в течение определенного времени продолжает представлять собой в большой степени биологическое существо, несмотря на свою постоянную и сильную зависимость от социального окружения. Как считает Л.С.Выготский [5], необходимо принимать во внимание существование определенных биологических корней агрессивного поведения. Возможно, ...