Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Выводы
ü Существуют различия в стиле поведения в семейных конфликтах между мужчинами и женщинами: у мужчин более выражен стиль соперничество и менее приспособление, чем у женщин. ü Не существуют различия между стилем поведения супругов в конфликтных ситуациях на разных этапах супружества ü Существует зависимость между стилем поведения в конфликтных ситуациях и характером взаимодействия ...

Суммы
35 29 26 90 Примечания: Н – низкий уровень физической агрессии; Ср – средний уровень; В – высокий уровень физической агрессии. Аналогично мы произвели расчет эмпирических и теоретических частот для остальных показателей агрессивных реакций: косвенной агрессии (Приложение 4), раздражительности (Приложение 5), негативизма (Приложение 6), обиды (Приложение 7), подозрительности ...

Понятие конфликта, его сущность. Определение конфликта
Воспоминания о конфликтах, как правило, вызывают неприятные ассоциации: угрозы, враждебность, непонимание, попытки, порой без­надежные, доказать свою правоту, обиды. В результате сложилось мнение, что конфликт - всегда явление негативное, нежелательное для каждого из нас, а в особенности для руководителей, менеджеров, так как им приходится сталкиваться с конфликтами чаще других. Конфликты рассма ...