Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Образ педагога в понимании родителей
В наше время ученые, педагоги, психологи неоднократно обращаются к проблеме учителя, давая этому понятию иные названия, например, «компетенции», «профессиональные качества» учителя. Этот вопрос остается актуальным, так как с течением времени изменяется государство и общество, а значит, меняются требования, предъявляемые государством и обществом к учителю. Остается вопрос, какие качества учителя ...

Кратковременная и долговременная память
Рассмотрим подробнее кратковременную и долговременную память. Как уже было сказано выше, в кратковременной памяти сохранение материала ограничено определенным, небольшим периодом времени. Кратковременная память человека связана с его актуальным сознанием. Долговременная память рассчитана на длительное хранение информации; она не связана с актуальным сознанием человека и предполагает его способ ...

Взгляды Рональда Лейнга
Рональд Дональд Лейнг родился в 1927 году в Глазго, в Шотландии. Там же он получил медицинское образование. Его знакомство с миром душевнобольных пациентов состоялось во время двухлетней службы психиатром в британской армии. С 1956 по 1965 г. он проводил клинические исследования в Тавистокском институте человеческих отношений в Лондоне. Между 1962 и 1965 гг. Лейнг руководил клиникой Лангама в Ло ...