Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Страница 2

Психология » Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров » Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.

Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Переживание прошлых жизней
"Это явно тот самый вид опыта, который послужил основой для индуисткой веры в перевоплощение и закон кармы. Согласны этому верованию, каждый из нас переживает целую вереницу жизней, а наша нынешняя жизнь определяется достоинствами и недостатками предыдущих жизней и, в свою очередь, формирует нашу судьбу в последующих воплощениях. Разнообразные формы этой концепции существуют во всех великих ...

Семья
Ø Понятие «семья» Семья – это сложное социальное образование, основанная на единой общесемейной деятельности общность людей, связанных узами супружества – родительства – родства, осуществляющее воспроизводство населения и преемственность семейных поколений. Ø Виды семьи Есть много классификаций семей, рассмотрим несколько из них: I. Моногамная (брачная пара – муж и жена) и пол ...

Оценка как междисциплинарная проблема
Самым первым вопросом, с которого в данном случае приходится начать анализ является терминологический вопрос. Дело в том, что «оценка» является не только широко распространенным в разговорном языке, но и многозначным словом. При его употреблении в жизненных ситуациях люди легко улавливают его значение из контекста. Однако при попытке его научного определения, как, кстати, и во всех подобных случ ...