Динамика переговоров
Страница 2

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Конечно, выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать вопросы или отстаивать свою точку зрения, образовав для этого специальные экспертные группы. В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров и даже их срыву.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• каково было поведение оппонента на переговорах;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Развитие неформальных организаций и их характеристика на примере ООО «Строитель». Общая характеристика предприятия
Фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Строитель» Юридический статус: Общество с ограниченной ответственностью. ООО «Строитель» было создано в 1987 году. Общество с ограниченной ответственностью создано в результате преобразования в него Закрытого акционерного общества ООО «Строитель» и является его полным правопреемником. Общество руководствуется в своей деятельност ...

Рекомендации психологам по коррекции агрессивных проявлений у подростков
После проведения исследования, в ходе которого мы входили в непосредственный контакт с исследуемыми подростками, нами были разработаны рекомендации по коррекции агрессивных проявлений у подростков. Эти рекомендации представлены в нашей работе в виде коррекционной программы, которая направлена на коррекцию агрессивных проявлений у подростков 13-15 лет, а также на формирование у них адекватной сам ...

Виды памяти.
Человека окружает огромное количество информации, которую нужно каждую секунду обрабатывать и сохранять каким-либо образом. Она поступает к человеку посредством зрения, слуха, осязания и т.д. Но не всегда получается полностью и внимательно рассмотреть объект, поэтому память разделяется на виды. Существуют различные подходы к классификации видов памяти, но в основных чертах они сходятся. В больши ...