Динамика переговоров
Страница 2

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Конечно, выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать вопросы или отстаивать свою точку зрения, образовав для этого специальные экспертные группы. В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров и даже их срыву.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• каково было поведение оппонента на переговорах;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Страницы: 1 2 

Другое по теме:

Опытно-экспериментальная работа по развитию внимания у младших школьников. Диагностические методики по изучению развития внимания у младших школьников
Среди наиболее значимых, с моей точки зрения, психологопедагогических особенностей внимания это его устойчивость, концентрации, переключаемость и объем. Специальная работа учителя по развитию внимания способствует своевременному психическому развитию младших школьников и успешному усвоению ими учебной программы. Для выяснения уровня развития внимания у младших школьников были проведены экспери ...

Этические аспекты начала психотерапии
Психолог начинает работу с клиентом только при условии его информирования. Информирование подразумевает, что клиент обращается за помощью к психологу по собственной воле и без нажима со стороны, понимает суть происходящего и осведомлен о возможных последствиях предстоящей работы.Если клиент не может дать осознанного согласия, психологи получают согласие от тех людей, которые, в соответствии с за ...

Классификация видов и средств агрессивного поведения
Проанализировав теоретические концепции агрессии психологов различных вышерассмотренных направлений, можно сделать следующие выводы, имеющие значение при экспериментальном изучении агрессивных проявлений старших дошкольников: в каждой из этих теорий (физиологической, психоаналитической, теорий фрустрации и различных теориях бихевиоризма), несмотря на убедительную критику их недостатков есть свое ...